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金鼎轩:干餐饮必须知道的客户消费心理
发布时间:2017-11-24 14:32:56 | 来源:  | 浏览:


知己知彼方能百战不殆。但对于餐饮老板来说,每次出新菜或者营销活动心里都是没底的。为啥呢?因为顾客一直在变,也不知道他们买不买账。

顾客真的那么难以捉摸吗?其实懂得一些规律和消费者心理,有助于辅助餐厅营销推广哦。

做生意,其实就是一个恋爱的过程,让用户?#19994;?#20320;,了解你,爱上你。有些人说这明显是站着说话不腰疼,实际上执行起来可要复杂多了。

而这个过程中的关键点就是用户,只要与用户心理相关的,那么就会影响到他们的购买决策。而作为卖方的你,就应该了解消费者心里面在想些什么。


第一点:面子心理

国人有句?#23376;錚?#32473;别人面子就是给自己面子。所以很多人选择请人吃饭要的就是面子,?#28909;?#26381;务员的态度,餐厅的环?#24120;?#33756;的档次?#21462;?/span>


首先分析一下消费者形态,才能做到准确应对。根据日常销售的一些观察,顾客购买一款产品会有以下几种角色的出现:


1、倡导者:产品购买的发起者,他的面子就是我推荐的,肯定是好的,怎么才能引起别人去推荐你的产品,这是一种情况。


2、决策者:就是当家,男当?#19968;?#26159;女当家?亦或者家长当?#19968;?#26159;自己当家?这些都是在咨询过程中都可以发现的,男女面子家长面子自己的面子都需要顾及到。


3、影响者:就是经常发难、经常抱怨的人,尽量把影响者的影响降到最低,企业主动去影响他。


4、使用者:会针对各种疑虑、?#27426;?#30340;细项,提出问题的人。


5、追随者:就是看到别人买过之后,自己才会买会用,而?#19968;?#20250;说很好的人。


因为国人对面子尤为重视,面子功夫做到了商品也就卖出一半了。


第二:从众心理

中国人喜欢热闹,在网上的气氛怎么烘托,就是以数字说明,这样才能到达从众的目的。?#28909;縑员?#21830;城为什么每家店?#23478;?#20570;爆款,就是要引起顾客的从众心理。


第三:权威心理

什么是权威?国字号、有?#29616;ぁ?#22269;外授权、媒体专家提到的。

先是权威鉴定,权威不权威,肯定往下看,那就是机会。?#28909;?#19968;个简简单单的刮痧板会有五种?#29616;ぃ?#20165;仅是检测性质的?#29616;ぃ?#36824;可以更多:?#28909;?#19987;家说、明星说、知名人物?#36947;?#20043;类的。

这也是为什么很多餐厅会摆放奖牌奖杯、名菜之类的牌匾,为的就是吸引顾客。


第四:占便宜心理

记住,占便宜心理并?#35759;?#35199;卖的价格低廉的意思。而是说把10元的东西包装秤价值100元的,再给他减掉50,?#30431;?#24863;觉享受了五折的优惠。这就有人会提问,难道消费者没估价能力?

通过额外附加卖点,产品就是你独有的,就没有可比性,价格也不是透明的了。提炼产品卖家?#28909;?#20197;下几个方面:


1、产品本身;


2、公司实力;


3、制作工艺;


4、消费者;


5、报纸媒体报道;


6、相关的?#29616;ぃ?/span>


7、跟传统相关历史、文化。


产品卖点的挖掘,再怎么没有附加值,炒作也是在增加附加值。


第五:朝三暮四心理

这个心理不好把握,或者叫后悔心理,买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性,特别是销量比较好的单品。还有,规定一个时?#25991;冢?#38144;完就没有了。运用的再好一些的话,可以根据数据制定活动。


第六:价位心理

也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线?#20445;?#19978;可升下可降。上升价格要突出一份价钱一?#21482;?#22909;货不便宜,下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降,服务依然有保障。


在产品同质化的情况下,其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言,在看重产品的同时,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了带给客户的名誉、荣耀、自信外,更多的就是售后服务。


第七:炫耀心理

把让顾客炫耀的资本罗列出来,你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本,顾客不知道炫耀的点在哪里,你就要教给顾客。


第八:草根心理

我们都是普通人,都有想成为明星的梦想,你需要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还成为其他人关注的焦点?两个字:分享。


第九?#21495;时?#24515;理

所谓的?#26102;?#24515;理,其实就是跟身边的人比较,拿在你们卖产品的同时就要有一种?#26102;?#24515;里,我家的就是比他家的贵,但是我家的贵的就是好。或者是说我家便宜不假就是性价比高,贵有贵的道理,便宜又有便宜的益处。


第十:懒人心理

每个人?#24049;?#25042;,电子商务的尤为重要,所以说对于电子商务购买要简单支付要简单,退货要简单,所以这才有了货到|付款,衣服可以?#28304;?#19981;合身直接退货免费退换等?#21462;?/span>




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